一个定位+四大系统，捉住医疗守业的四次黄金机会

疫情——是检查你现有守业本领和掌控新机会本领的首要指针！

当前少量医疗机构受疫情的牵连，营业量下落显著，显现荒凉乃至停摆的状况。

咱们在从前的文章中屡次注重，这不是疫情自身的问题，它不过一个形势的加快器。特别是外科和儿科，看似门诊量下跌是疫情造成的，但究其原因，背后不单是互联网医疗的崛起、药店的崛起、公立社区卫生服务的提高、等竞争性原因，同时又还含盖了人口年纪构造变化、消费品位需要提高、保健思想加强等消费需要带来的形势性改变。可是，最首要的是一场疫情，不单检查出了你的队伍应付当前改变的本领，更检查出了你的队伍能否有掌控将来形势的本领。

学医的人是幸运的，但幸运之中也有更幸运的。

整体来看，我国医务职员的人口占比还较为低，因此，医师这个职业是一定的黄金职业。但不同科室之间也有较大的收入差异，有句话说“宁肯读通常医学院的口腔医学，也不读985医学院的防备医学“，是的，读的好不如选的好，这是古今中外都存在的情况，无可厚非。30年前不太受看重的口腔医学，却成了今日医师职业中的金饭碗。

一样一个200平米的诊所，论营收，一个口腔诊所年收益能够轻盈超越600万/年，一个骨伤科诊所能够超越300万/年，而一个外科诊所，平均程度却达不到100万/年。

对赛道的选取看似是人的命运，但后背却是社会成长的形势。大一些的从业者在入行的初期并非能洞穿社会成长法则。要么踩点太早，变成了先烈；要么来得太晚，丧失了机会。选专业、选学校、选都市、选港口、选产品、选模型，都会由于自身的自觉或数据闭塞而显现重要误差。

01｜定位——是你开始市场的一把锁

定位——是你开始市场的一把锁，它由三大因素产生：赛道（就是你选型的医疗服务品种）、目的用户（姑娘？中产阶层？青年？白领？）、竞争方略（流量型？精品高客型？个性化型？）。而守业者本身的运营本领、技巧程度、气质，就是翻开这把锁的钥匙。出资人要翻开市场，更重视因锁配钥，要吃多大的市场容量，就要投什么样的队伍；而个人从业者更须要因钥配锁，你的本领能吃下什么客户，你就尽快依据自身特征去定位。

图1 | 《诊所经营实战盈利宝典》的产品形势截图）

上天也是总是眷顾守业的你，不管你后面的选取能否显现过重要失误，但你仍旧有数次翻盘的机会。专注服务型医疗机构守业的人，其黄金执业期是20年左右，每5年为一个周期，也就是说你有4次黄金机会。

02｜冲动开拓期

第一次机会，叫冲动开拓期。这是你出去开诊所或开医院的第一波尝试，这时的你充斥了正能量，能够大胆地战斗所有艰难。这个阶段的守业者，有力量可是缺经历，他们的顺利更多是靠固执和运气。有许多人在这个阶段只需选对了产品（Product），加上积极，就获取了第一笔财产。因此，这个阶段的财产暗码是：选对产品！（Right Product）!确切来说，只需赛道要选对，港口差一点不首要、队伍弱一点不首要，由于你的守业豪情能够让你在准确的赛道上赚得盆满钵满。

反过来说，针对没有找准项目标人，就十分艰巨。你的勇气并非能让不成熟的项目克服港口、队伍、资金等等艰难，它们只可加快你项目标沦亡，消磨你的毅力，乃至把你打回原形、资不抵债。这并不天命，而是你洞穿形势的观测力不足，理解海内外领域成长的产品数据不足，并且自大和自尊超过了你实际本领！

03｜感受提高期

第二次机会，叫感受提高期。这时经过五年的沉淀，经过了1万小时的领域学习，你对原有的项目已然较为认识，你发掘门店碰到了成长的瓶颈，那就是治理队伍跟不上领域的成长，职员在加大，而成本却原地踏步。医师懒得学新技巧，护士和客服职员没精打采。确切来说，门店表现出的问题就是你的队伍所供应的服务感受不能支持客户对产品的质量需要。

而这个时候，格局高的守业者就开启从内部治理进行梳理，对治理层大幅调节，斗胆引入新队伍、新项目、新营销，老职工能提高最佳，的确跟不上也只可淘汰。由于这时你的机构不做改变，你就极也许被隔壁新倒闭的竞争敌手、被看不见的互联网敌手们快速打败。通过有效的治理优化，成本开启了新的增长，品牌开启了二次反动。因此，这个阶段的财产暗码是：感受反动（Experience Evolution）！而感受反动就是一场治理反动，它是对你内部队伍的一次重要调节。

而这时刚好迎来了第一波顺利守业者的分水岭。许多第一波由于赛道选对，靠“运气”顺利的守业者，却迟迟不敢优化自身内部越来越显著的问题，最终温水煮田鸡，渐渐退步成了“传统保守者”，乃至因为盈亏平衡迅速反转，而自愿加入了江湖。

04｜复盘反转期

第三次机会，叫复盘反转期。这也是新旧守业者最较易忽略的一个重要机会期！经过后面两波十年守业，大多数守业者越来越成熟，可以更快地捕获好项目，发掘真实的天才，操控好财政。

守业就是一场修行。许多守业者要经历许多苦难，才能把握“借重借力”的技能。第一次守业失机的人，大多数是由于“势”借的太差，第二次守业失机的人，则通常是力量不足。

而不管谁，不管你后面守业的成败，只需你在第三次守业机会中，借重借力到位，你就能复盘翻身。

什么是医疗机构守业者的“势”？就是获取优秀项目标本领。在营销头脑下，去发现项目，包装项目，落地施行项目，组合各类营销工具和方式推行项目，把这四个环节研磨到位，你就具有了顺利的主观前提。

医疗领域自古此后不缺新项目和好产品，医疗——是科学、商业和人类艺术结合的最完善的行业！服务型医疗门店的立足点是“商本位”，而大多数医疗门店守业者的头脑却恰恰是“医本位”，因为数据闭塞和脾气刚强，一直盯着几个常见慢病、几种常见商业形式不放，对新消费医疗世纪客户的需要置若罔闻，对新活动、新媒介、新工具很抵抗，如此他们就被动抛却了“借重”，主观上就输了一半。

什么是医疗机构守业者的“力”？就是打造优秀队伍的本领。怎样聘任和凝聚天才、打造经营治理系统、设计线上线下营销系统，主要的任务就是搞定一个强力的队伍。因此，守业顺利的力量，来自于你和你的队伍的斗争力。

能掌控第三次守业机会的人，往往是具有强力的营销头脑，可以“借重借力”化腐朽为奇异的人，他们是真实优质的守业者，乃至成长成公司家。因此，财产暗码的实质就是“营销（Marketing）”。

05｜同享顺利期

第四次机会，叫同享顺利期。通过守业者的打拼，公司渐渐融入了安稳成长、良性循环的状况，门店则沉淀了忠实客户、生成了优良口碑。这是今日华夏众多医疗守业者面对的一同话题，许多运营有佳的诊所和医院，经过十多二十年的成长，正在参考转手给承继人或转让出来，或者怎样开分店乃至上市。

假设是转手，怎样养成下一代运营者，怎样设置股权计划；假设是转让，怎样做估值、怎样做并购、后期怎样参加。促进资产和资本流通，构成更大的财产、更长远的品牌价值，是这个阶段守业者最首要的任务。

而第四次财产机会的暗码，就是“收购（Acquisition）”！怎样实行“收购”也是守业者的一类高阶必修课。

用好第四次机会，不单能够让顺利守业者余光发烧、余产变现，也能让后面错失几次机会的守业者再获取一次机会，承继和参加顺利者的优良资产再获新生。这个时期，假设可以做好计划，机构不单能够保全，还能以加入下一个更高的成长平台，多方参加者都能受益。做不好，则能能两败俱伤，最终功亏一篑。

南洋医疗——咱们努力于通过打造推行PEMA（Product-Experience-Marketing-Acquisition；中文：产品-感受-营销-收购，“培马”系统）辅助医疗守业者捉住这四次守业的顺利机会，发现项目，优化感受，深通营销，斩获出资！

作家：南叔 (南洋国际医疗创始人)